Sind „Leads“ das Thema Nr. 1 in 2022? Nein. Warum? Weil niemand mehr das Wort „Leads“ hören kann. Deshalb muss wieder der Umgang mit den Interessenten und Verkäufer- oder Käuferkunden im Vordergrund stehen. Genau darum geht es auf der digiKonREAL 5.0, der fünften Auflage der digitalen Immobilienkonferenz und dem Treffpunkt der digitalen Maklerbüros. 

„Nie wieder Leads“

„Das Unwort des Jahres 2022 ist „Leads“, hat Jan Kricheldorf im Podcast „3 Mal nachgedacht“ in der Januar-22-Ausgabe gesagt. Das sehen wir ganz genauso so. Wir sprechen deshalb auch nur noch von Interessenten, Kunden, Kontakten, Verkäufern und Käufern und nehmen das „L“-Wort nicht mehr in den Mund.

„Immer mehr Kontaktpunkte“

Wie schaffen wir es aber, immer mehr Kontaktpunkte zu den uns interessierenden Kundengruppen zu schaffen? Die teilnehmenden Maklerbüros an der letzten digiKonREAL im Herbst 2021 erinnern sich bestimmt an den Vortrag von Dr. Peter Hettenbach. Er hat erklärt, dass es darum gehen muss, mehr Touch-Points mit Kunden auf deren Reise zum Verkauf oder dem Kauf einer Wohnung zu schaffen.

In einem Interview mit der „AIZ – Das Immobilienmagazin“ haben Jan Kricheldorf und Dr. Peter Hettenbach diesen Punkt noch vertieft. Herausgekommen ist der Gedanke, wie Maklerbüros im besten Sinn weitere Berührungspunkte zu Immobilienthemen für ihre Kunden schaffen können und wie dies positiv belegt werden könnte. Eines der Stichworte, die dort gefallen sind, ist der „Hofladen“. Bildlich gesprochen wäre dies die Wohlfühloase für Immobilienkunden in einem Maklerbüro oder auf einer Maklerwebseite mit den Themen, die Verkäufer und Käufer beim Thema Immobilien als „Wohlfühlthemen“ identifizieren. 

Content anpassen

Das erfordert zum einen eine Umstellung in der Denkweise der Immobilienbüros, aber auch eine Umstellung des eingesetzten Contents auf der Webseite. Und es erfordert, eine intensivere Auswertung der im eigenen Maklerbüro vorhandenen Daten, um diese Umstellung bei Strategie und Content auch wirklich vollziehen zu können. 

Welches sind die „Wohlfühlthemen“ für Kunden?

Die Identifikation der richtigen Themen kann auf unterschiedlichen Wegen erfolgen. Ein Büro hat viele Suchaufträge für bestimmte Immobilien und muss deshalb den privaten Verkäufermarkt gezielt nach Immobilien für diese Suchkriterien auswerten. Hier hilft der richtige Content auf der Webseite, um Expertise, regionales Marktwissen und Erfahrungen zur Erzielung überproportionaler Preise zum Ausdruck zu bringen und die richtigen Geschichten zu erzählen.

In einem anderen Maklerbüro kann es darum gehen, dass ein Bauprojekt auf die Zielgerade gehen soll, es aber an einem entscheidenden Punkt bei der Baugenehmigung oder der Schlussfinanzierung fehlt. Hier könnten regionale Umfragen, eine Bedarfsermittlung oder auch Wunschthemen von Kunden helfen, dieses Projekt zu befördern, so dass ein Maklerbüro aktiv unterstützen kann. 

Die Zuführung von Kunden muss passen

Bei all diesen Erwägungen gibt es eine wesentliche Voraussetzung: Es muss eine automatisierte Zuführung von Interessenten und verwertbaren Adressaten geben. Ohne diese Zuführung haben es Maklerbüros heute sehr schwer neue Aufträge zu gewinnen. Es gilt demnach, das eigene Haus bei der Interessentenzuführung zu bestellen und im nächsten Schritt diese Zuführung durch die verbesserte Ansprache und die verbesserte Auswertung von vorhandenen Daten zu verfeinern und zu individualisieren.

Der letzte Schritt: Mut zum direkten Gespräch

Im letzten Schritt geht es dann darum, die angearbeiteten Kontakte in einem sanften Übergang von der Kalt- zur Warmakquise und dann zu einem direkten Gespräch überzuleiten und den Mut zum Telefonat und zum erstkontakt aufzubringen. Auch hier gibt die digiKonREAL 5.0 wertvolle Anregungen und Impulse, wie dies in den Maklerbüros gut umgesetzt werden kann. 

Melden Sie sich jetzt zur digiKonREAL 5.0 am 26. und 27. April 2022 an.