Die digiKon 8.0 am 07. und 08.11.2023 steht unter dem Thema „Make me Move Reloaded“. Haben Sie das Vermarktungssystem „Make me Move“ schon einmal gehört? Genau – Jetzt denken wir es neu.
„Make me Move“ – da war doch was!? Genau.
„Make Me Move“ ist eine Einkaufsstrategie, die Lars Grosenick (1963 bis 2021) im Jahr 2010 erstmals vorgestellt hat. Auf dem Immobilien-Profi Meeting hat er dazu den grundlegenden Vortrag gehalten. Im Immobilien-Profi und in dem Buch „Immobilieneinkauf“ hat er das Konzept vertieft.
Warum „Make me Move“?
Weil jedes Maklerbüro unterschiedlich weit fortgeschritten ist beim Einsatz von digitalen Prozessen und digitalen Anwendungen, halten wir auf der „Make me Move“ ist ein Akquisitionsansatz, der nicht auf Empfehlungsmarketing oder klassischen Akquisitionsmaßnahmen aufsetzt, sondern als „aktives Suchen“ von Vermarktungsaufträgen zu charakterisieren ist.
Der Hintergrund von „Make me Move“
Ein ausverkaufter Immobilienmarkt mit mehr Angebot als Nachfrage war auch schon im Jahr 2010 vorhanden. Ein Markt, geboren aus der Finanzkrise, mit dem Wunsch vieler Immobilienkäufer, den sicheren Hafen „Immobilie“ anzusteuern, führte dazu, dass viele Nachfragen von Immobilieninteressenten auf ein zu geringes Angebot an verfügbaren Immobilien bei den Maklerhäusern gestoßen sind. Kommt die Immobilie nicht zum Makler, muss der Makler zur Immobilie.
Neuer Akuisitionsansatz
„Make me Move“ meinte daher einen neuen, einen umgekehrten Ansatz in der Akquisition, verbunden mit der frechen Frage: „Für wie viel Geld würden Sie hier ausziehen und Ihre Immobilie verkaufen?“
digiKonREAL 8.0 im November 2023
Die achte Auflage der digiKonREAL im November 2023 findet in einem Marktumfeld statt, von dem die meisten Marktteilnehmer vor einem Jahr gedacht hätten, dass dieses schon wieder vorbei sei.
Hand aufs Herz: Der Beginn des Käufermarktes, der mit vor allem gestiegenen Finanzierungskosten, höheren warmen Nebenkosten einer Immobilie und einer hohen Inflation einher gegangen ist, ist von vielen Immobilienfirmen zunächst als nicht so hartnäckig eingestuft worden, wie dieser sich entwickelt hat.
„Zwei oder drei Quartale“-Dauer?
„Zwei oder drei Quartale eines rückläufigen Marktes“ war eine vielfach geäußerte und auf historischen Daten basierende Einschätzung für das Marktgeschehen. Beginnend mit dem dritten Quartal 2022, bewegt sich nun der stagnierende oder leicht rückläufige Markt auf das fünfte Quartal seines Bestehens zu.
Wird eine Ursache als Grund für den rückläufigen Markt mit zwei oder maximal drei Quartalen Markt-Korrektur in Verbindung gebracht, scheint es so zu sein, dass die drei kumulativ aufgetretenen Krisen zu einer Verdreifachung der dieser Dauer führen könnte.
Rahmendaten weiterhin „low“
Die Rahmendaten für den Immobilienmarkt aus Finanzierungsvolumen (weiterhin sehr niedrig), Finanzierungskosten (weiterhin nicht entspannt) und Inflation (zwar rückläufig, aber noch nicht annähernd auf einem Vor-Krisen-Niveau) sprechen auf für den Rest des Jahres 2023 und den Beginn des Jahres 2024 eine Krisen-Sprache.
Einzig die Kosten für die Wärmeversorgung sind wieder auf das Vor-Krisen-Niveau zurückgekehrt. Für den Krisenfaktor „Warme Nebenkosten“ war demnach für sich genommen die Prognose einer Dauer von zwei bis drei Quartalen zutreffend.
„Make me Move Reloaded“
Eine gute Dekade nach dem ersten „Make me Move“-Ansatz ist es an der Zeit, den aktuellen Marktbedingungen mit neuen Akquisemaßnahmen zu begegnen. Auf der digiKonREAL 8.0 werden die Referenten und Teilnehmenden daher Ansätze für ein Neudenken der Akquisition im heutigen Marktgeschehen diskutieren.
Ging es vor mehr als 10 Jahren darum, die Eigentümer von Immobilien mit der Frage zu konfrontieren, zu welchem Preis sie ihre Immobilie verkaufen, muss der „Reloaded“-Ansatz der Jahre 2023 und 2024 genau umgekehrt funktionieren.
Von: „Wie viel Immobilie kann ich mir aktuell leisten?“ …
Aktuell geht es darum, die Käufer zu Verhandlungen über ihre Immobilie zu bewegen. Zu Beginn des Jahres 2023 haben wir in verschiedenen Verbraucher-Webinaren die Kaufinteressenten gefragt: „Wie viel Immobilie kann ich mir aktuell leisten?“. Die Resonanz darauf war außergewöhnlich gut und die teilnehmenden Maklerfirmen konnten wertvolle Kontakte zu kaufinteressierten Kunden gewinnen.
Zu: „Zu welcher monatlichen Belastung würden Sie diese Immobilie kaufen?“
Die Frage, die Immobilienkäufer am meisten interessiert, ist, welche monatliche Belastung sie beim Erwerb einer konkreten Immobilie haben. Die meisten Finanzierungsrechner orientieren sich zu statisch am Zinssatz und dem Immobilienpreis, so dass die Antworten für die kaufinteressierte Kundengruppe meistens zu pauschal ausfällt.
Stattdessen müssen mehr individuelle Spielarten beim Kauf der Immobilie berücksichtigt werden. Die Frage nach der monatlichen finanziellen Belastung hat viele einzelne Komponenten.
Warum war „Make me Move“ erfolgreich?
Die traditionelle Arbeitsweise von Immobilienbüros war von jeher auf das „Pull-Marketing“ ausgerichtet. Durch werbemaßnahmen werden verkaufswillige Verkäufer und kaufwillige Kaufinteressenten angezogen und aktiviert. „Make me Move“ hat dies in ein „Push-Marketing“ umgewandelt, indem Verkäufer aktiv angesprochen werden und ein Preis für die Immobilie „ausgehandelt“ wurde, der die Verkaufsphantasie der Verkäufer anregen sollte.
Push-Marketing auf Käufer-Seite
„Zu welcher monatlichen Belastung würden Sie diese/eine Immobilie kaufen?“. Diese Frage kehrt die traditionelle Gewinnung von kaufinteressierten Kunden um. Es geht nicht mehr um den traditionellen Weg der Kundenansprache, bei dem Kunden auf ein Immobilienangebot reagieren. Stattdessen wird passend zu den finanziellen Möglichkeiten der Kaufklientel die passende Immobilie gesucht.
Von der Immobilie zur Monatsbelastung
Wir werden also auf der digiKon 8.0 unter vielen weiteren Themen auch diskutieren, wie Immobilienbüros mit der richtigen Ansprache von interessiertem Kaufklientel zusätzlichen Umsatz generieren kann. Werner Berghaus vom Immobilien-Profi wird die teilnehmenden Immobilienfirmen dabei begleiten, wenn sie einen Rückblick auf „Make me Move“ genauso wagen, wie den Ausblick auf „Make me Move Reloaded“.
Es wird Zeit für neue Marketingansätze in dem aktuellen Marktumfeld. Gestalten Sie diese Ansätze durch Ihren Beitrag auf der digiKon 8.0 mit.
„Make me Move“ – da war doch was!? Genau.